Não é segredo para ninguém que o perfil do consumidor mudou muito nos últimos anos, e que isso afeta diretamente o varejo e as vendas.
O e-commerce cresce a cada ano. Em 2020, fechou com um índice positivo de 73,88% em relação a 2019, segundo o índice MCC-ENET, desenvolvido pelo Comitê de Métricas da Câmara Brasileira da Economia Digital (câmara-e.net). Também graças à internet, 57% dos consumidores já tomam a decisão de compra antes de entrar em contato com o vendedor.
Então o profissional de vendas estaria com os dias contados?
Não é bem assim. O vendedor continua sendo importante – e grandes empresas estão aí para provar, abrindo centenas de vagas de emprego. O que mudou foi o perfil do profissional. Ele deixa de ser um especialista apenas no produto e passa a se conectar melhor com um consumidor que é cada vez mais bem informado, que pesquisa sobre produtos e serviços e está disposto a comparar antes de tomar sua decisão. Na nova realidade, o profissional de vendas precisa ter uma visão 360o do negócio e fugir das velhas fórmulas.
É verdade que alguns profissionais vão desaparecer. São aqueles desinformados, que não estão alinhados com as soluções da empresa, improvisam nas negociações, oferecem respostas padronizadas, não conseguem entender as necessidades do cliente e são imediatistas, preocupando-se apenas em fechar negócio na hora.
Em seu lugar, está surgindo uma geração com habilidades específicas. O novo profissional de varejo precisa:
– Ser bem informado e comunicativo;
– Aprender a usar a tecnologia a seu favor;
– Conhecer bem o produto e o que ele pode agregar ao consumidor;
– Cultivar o relacionamento interpessoal com o cliente, gerando empatia;
– Trocar o imediatismo da venda por uma análise sobre os ganhos que o consumidor pode ter a curto, médio e longo prazo.
No novo varejo, o que importa é proporcionar ao cliente a melhor experiência de compra, sendo o tempo todo consciente de que o sucesso depende da qualidade do atendimento e da prestação do serviço oferecido.
Neste novo cenário, é fundamental investir em conhecimento. O profissional de vendas e os gerentes precisam estar cada vez mais preparados. E o melhor caminho é investir em treinamentos e capacitações.
A palavra certa para sobreviver no novo mercado é profissionalismo. Vende mais quem vende melhor. E para um bom profissional, nunca faltarão boas oportunidades.
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